发布时间：2019-02-15 文章来源：中广互联：罗小布

 

　　首先是顺应社会认知。百姓已经有了流量货币的认知，即购买流量，用流量交换话费、宽带和电视。无论有线怎样宣传电视、宽带，传递的信息只有符合目前百姓的认知状态，才能被百姓大脑接收。无论有线愿意与否，在目前的认知环境中，电视只有“免费”才能被用户接受。问题的难点，不是简单的免费就构成了“有线电视不被替代的理由”，有线必须找到新的有线电视“转移支付点”，而且这个“转移支付点”是百姓的刚需，也就是不容易被替代。实践证明，“用有线宽带，送有线电视”作为转移支付点并不能保证“不被替代”。但如果把社区信息化的作为“转移支付点”呢?就会出现新的关联。传统的关联是竞争对手优势的电话、宽带和IP TV或OTT;新的关联点是社区信息化，“缴纳物业费，就应该享受保安、保洁与绿化”，同样“缴纳物业费，不仅是享受保安、保洁与绿化，而且享受电视与宽带，还享受社区养老、社区医疗、社区旅游等服务”，也就是将物业费转换为百姓认知的虚拟货币(如同流量货币一样)……

 

　　其次是“不能由此及彼”。有线希望经营电话业务，包括希望经营移动通信业务，这无可厚非。问题是有线希望成为有竞争力的电话运营商，甚至认为流量是没有成本的，可以降价再降价;这就难了。而从抢占用户心智的定位角度，却不这样认为，“老大就是老大”，已经有有线尝试过了“可视电话”与竞争对手竞争，发现根本撼动不了竞争对手语音业务地位;必须转换新的定位，如：将“可视电话”改为“孝心电话”，“孝心电话，同电视一样，只是送孝心”。同样的道理，在传统有线电视传输上，有线就是老大;但竞争对手改变心智定位，“用宽带就应该送电视”，“打电话，不仅应该送电视，还应该送宽带”;根本不与有线较劲电视传输以及有线引以自豪的“传输质量”……

 

　　第三，一个非常残酷，又不得不面对的问题：有线及其有线的产品在顾客大脑里到底是什么地位?还有“第一”吗?“模模糊糊的电视、停停卡卡的电视，当然应该送，因为你已经支付了宽带费用”，这是有线的反击;同样，对手的反击是“看个电视，还需要研究半天，还好意思收费?”……实实在在地说，有线已经没有“第一”了……

 

　　问题不在于失去“第一”，而是如何“东山再起”?有线跟风竞争对手的结果如何?无需多言，大家心里有数，想必大家也会自我总结与反思。宽带跟风的问题已在《关于有线应对策略的系列讨论(7)：冒名不顶替》中做了解释。在电视跟风的问题是在已经“过度”满足的基础上继续“过度”满足，即在拼命做加法，而不是做减法。有线在个性化时代却反个性化;试图取悦所有人却让自己置于了死地。也就是说，有线需要寻找顾客心智空位，重新定位的自己的多样化，而不是“堆积”成多样化。老年人的界面就是老年人的界面以及老年人的内容，儿童都是儿童的界面以及儿童的内容，其他内容可以借鉴APP方式，由用户自行增加。“‘我的直播’、‘我的回看’、‘我的点播’……，你的电视你做主，有线只是帮助你整理而已”(个性化定位)、“有线《酷贝动漫》不仅是娱乐，而且是培养孩子智力有效手段之一”(儿童定位)、“有线《动作剧场》帮助白领男性寻找愤怒的发泄”、“有线《韩剧轮播》帮助白领丽人寻找情感的补充”(性别定位)、“找好工作，请看《非你莫属》”(年轻人定位)、“哪里不舒服，就问有线的《养生堂》和《大医生》”(老年人定位)……